Kundensegmentierung: Definition, Funktion & Beispiele
Warum ist Kundensegmentierung wichtig?
In Zeiten erhöhten Wettbewerbs und hoher Transparenz zwischen den einzelnen Anbietern entscheidet sich der Kunde nicht nur für den besten Preis, sondern auch für den Anbieter, der bestmöglich auf seine Bedürfnisse eingeht. Für Unternehmen ist das eine große Herausforderung – schließlich ist es weder finanziell noch zeitlich möglich, jeden Kunden im Einzelnen anzusprechen, gleichzeitig gibt es kein Angebot, das für alle Kunden relevant ist. Die Lösung stellt die Kundensegmentierung dar.
Was ist Kundensegmentierung?
Bei der Kundensegmentierung werden Kundengruppen, die ähnliche Eigenschaften aufweisen, zusammengefasst. Diese Merkmale können dabei demographischer, psychographischer, geographischer oder auch verhaltensbasierter Natur sein. Anhand dieser Daten können Kunden aus einer breiten, heterogenen Masse in kleine, homogene Kundensegmente unterteilt und gezielt angesprochen werden.
Wie funktioniert Kundensegmentierung?
Im nächsten Schritt stellt sich die Frage, wie man diese Eigenschaften identifiziert. Der Schlüssel liegt in den Kundendaten. Bei Bestandskunden liegen häufig bereits z.B. Adress-, Geburts- und Transaktionsdaten vor, aus denen sich entscheidende Merkmale ableiten lassen. Für die Analyse dieser Daten müssen jedoch einige Voraussetzungen, wie der Zugriff auf die entsprechenden Daten und das analytische Know-How innerhalb des Unternehmens geschaffen sein.
Bei potenziellen Kunden hingegen verfügt man in der Regel nicht über diese Daten. Jedoch sind gerade demographische Daten wie Alter, Geschlecht, Nationalität und Familienstand oftmals ein wichtiger Indikator, um Rückschlüsse auf das Kaufverhalten von potenziellen Kunden zu ziehen. Diese Daten lassen sich meist leicht von entsprechenden Datenanbietern zukaufen. Durch die Analyse des bestehenden Kundenstamms lässt sich zudem identifizieren, bei welchen Kundengruppen Sie im Vergleich zum Gesamtmarkt über- oder unterrepräsentiert sind und können so neue Potenziale identifizieren.
Hier ein Beispiel aus der demografischen Kundensegmentierung:
Angenommen, Sie führen ein Unternehmen, das sich auf den Handel mit Autozubehör spezialisiert hat. Anhand des Kaufverhaltens Ihrer Kunden haben Sie festgestellt, dass sich junge Eltern für andere Produkte interessieren als beispielsweise alleinstehende Männer. So kaufen Erstere vornehmlich Kinderzubehör wie Babyschalen, Sonnenblenden oder Decken, während Single Männer sich eher in der Autopflege- bzw. Tuningabteilung bewegen. Daraus ergeben sich zwei Kundensegmente (mehr sind möglich), die individuell angesprochen und mit unterschiedlichen Produkten umworben werden können.
Abschließend lässt sich also sagen, dass die Kundensegmentierung die Basis für eine personalisierte sowie zeitlich und inhaltlich relevante Kundenkommunikation bildet. Mit ihrer Hilfe können Streuverluste vermieden und wertvolle Ressourcen eingespart werden.
Hier erfahren Sie, wie unsere Software-Lösungen Sie bei der Kundensegmentierung unterstützen können.
