Hintergrund
Die Detlev Louis Motorrad-Vertriebsgesellschaft mbH ist Europas größtes Handelsunternehmen für Motorradbekleidung und -zubehör. Einst vor über 80 Jahren eine kleine Hamburger Motorradwerkstatt, zählen heute neben dem leistungsfähigen Logistikzentrum in Hamburg über 80 Filialen in Deutschland, Österreich, den Niederlanden und der Schweiz und 9 Onlineshops in 5 Sprachen zum Unternehmen.
Das Unternehmen konnte bereits in der Vergangenheit frühzeitig auf Marktentwicklungen reagieren und möchte dies auch in Zukunft tun. Bereits in den 90er Jahren hat Detlev Louis sich dazu entschieden, auf Automatisierung und Produktionstechnik zu setzen und hat damit beispielsweise Europas modernstes Logistikzentrum geschaffen.
Herausforderung
Detlev Louis war auch in der Vergangenheit im Marketing innovativ aufgestellt und das sowohl im Print- als auch im Onlinebereich. Allerdings fehlte es hier an Prozessen, die es dem Unternehmen ermöglichten, eine zentralisierte und kanalübergreifende Ansicht auf die Kundendaten zu erhalten. Es musste eine Grundlage für Marketing Automation geschaffen werden, um Selektionen und Analysen je nach Marketing Maßnahme durchführen zu können. Benötigte Daten mussten allerdings in der IT angefragt werden, sodass oftmals eine längere Wartezeit in Kauf genommen werden musste, bis die finale Selektion zur Verfügung stand. Dies machte schnelles, flexibles und zeitnahes Reagieren sowie Ad-Hoc Selektionen nahezu unmöglich.
Die Apteco Lösung
Um das Ziel der konsequenten Kundenzentrierung durch die umfangreiche Erschließung aller Kundendaten und damit verbundenen automatisierten Kommunikation zu erreichen, setzte Detlev Louis auf Apteco FastStats im Zusammenspiel mit ELAINE.
Der Produktentscheidung ging eine umfangreiche Anforderungsphase voraus, die ebenso wie die Implementierung gemeinsam mit dem Apteco-Partner und Technologieanbieter ELAINE umgesetzt wurde. Das Unternehmen wollte Insights aus den vorhandenen Daten generieren und diese gleichzeitig visualisieren können, um so die Abhängigkeit des Marketing-Teams von der IT zu reduzieren. Eine Grundvoraussetzung für dieses Vorhaben war das Schaffen einer einheitlichen Ansicht auf alle für das Marketing relevanten Daten aus unterschiedlichsten Quellen. Apteco FastStats wird nun zur Segmentierung, Visualisierung und Analyse der Kundendaten genutzt, während mithilfe der ELAINE Realtime Marketing Automation Technologie das Kampagnenmanagement inklusive E-Mail-Versand realisiert wird. Durch die nahtlose Integration der beiden Tools ist es Detlev Louis gelungen, alle für das digitale Dialogmarketing notwendigen Daten zu identifizieren und Prozesse zu implementieren, die die Grundlage für hoch personalisierte und automatisierte Kommunikation bilden.
Die Ergebnisse
Vor der Einführung mussten Selektionen immer mit einigen Tagen Vorlauf bei der IT in Auftrag gegeben werden. Mit Apteco FastStats hat Detlev Louis nun jederzeit Zugriff auf alle benötigten Daten und Selektionen können in nur wenigen Minuten direkt im Marketing erstellt und unmittelbar durch die Integration mit ELAINE für Marketing Kampagnen genutzt werden. Das Handelsunternehmen ist nun beispielsweise in der Lage, Erfolgsbewertungen der einzelnen Filialen zu erstellen und RFM-Analysen, z. B. der Kundenkarteninhaber im B2B- und B2C-Segment, durchzuführen. Mithilfe von grenzübergreifenden Fahrzeitanalysen führt Detlev Louis auch Umkreisselektionen rund um die Filialen in Europa durch, um darauf basierend Direct Mails effizient auszusteuern. Ein Beispiel für eine aktuelle Marketing Automation bei Detlev Louis ist die Kampagne für Helmkäufer. Über Apteco FastStats wird die Information über den Kauf eines Helmes an ELAINE übergeben und eine Kampagne wird automatisiert ausgesteuert. Je nach Kategorie des erworbenen Helmes (insgesamt drei Kategorien) wird ein Mailing mit passenden Zusatzprodukten ausgespielt. Mit dieser Kampagne erzielt das Handelsunternehmen eine Öffnungsrate von 53% und eine Klickrate von 10% (unique).
Als Grundlage für die geplante Marketing Automation wurde eine einheitliche Kundenansicht (Data Mart) geschaffen, die sich aus den unterschiedlichen Datenquellen von Detlev Louis speist. Mit Apteco FastStats war es den Fachanwendern zum ersten Mal möglich, selbst mit den Daten zu arbeiten.
Mit der Einführung der Lösung konnte die Abhängigkeit des Marketings von der IT reduziert werden. Zielgruppen-Selektionen und -Analysen können nun innerhalb von Minuten vom Marketing-Team selbst durchgeführt werden und stehen als Visualisierungen in Form von Cubes, Venn-Diagrammen oder Charts zur Verfügung.
Dank der bidirektionalen und somit nahtlosen Integration von Apteco FastStats und ELAINE können Kommunikationen personalisiert und automatisiert ausgesteuert werden, was dazu beiträgt die Bindung und Zufriedenheit der Detlev Louis Kunden zu steigern.
Über eine geplante Integration mit G-Predictive/ Cross-Engage sollen Kundenscorings erstellt und zukünftig Einsparpotenziale im Bereich von Direct Mails realisiert werden. Die Scores geben dabei Aufschluss darüber, welcher Kunde mit welchem Inhalt kontaktiert werden soll, sodass Kunden für die Direct Mails laut Scoring nicht relevant sind, erst gar keines erhalten.
Vor der Einführung von Apteco FastStats hat unser Marketing Selektionen immer in der IT in Auftrag gegeben. Hierfür war immer ein Vorlauf von mehreren Tagen nötig. Mit Apteco FastStats haben wir nun zu jeder Zeit Zugriff auf die für uns wichtigen Daten und können Selektionen innerhalb weniger Minuten selber erstellen und für Kampagnen verwenden. Reportings sind per Orbit einfach und schnell mit unserem Management zu teilen, so dass diese nur die für sie relevanten Insights erhalten, visuell ansprechend aufbereitet.
Björn Ahlers, Leiter Kommunikationsentwicklung
Björn Ahlers, Leiter Kommunikationsentwicklung
