E-Mail Marketing im E-Commerce: 6 Tipps für erfolgreiche Kampagnen & mehr Umsatz

Im Online Marketing gibt es zahlreiche Kanäle, um Kunden zu erreichen – von SEO und Social Media bis hin zu bezahlter Werbung. Im E-Commerce gehört vor allem E-Mail Marketing zu den wichtigsten Umsatzbringern und ist gleichzeitig mit einem ROI von 42 € pro investiertem Euro (Direct Marketing Association) auch mit am effizientesten. Jeder Kanal hat seine eigenen Stärken, doch E-Mail Marketing überzeugt besonders durch seine Effizienz und direkte Ansprache. Vielleicht versenden Sie bereits einen regelmäßigen Newsletter in Ihrem Online-Shop oder setzen sogar hochpersonalisierte Recommendation Kampagnen ein. Egal, wo Sie stehen: Optimierungspotenzial gibt es immer.

Wir haben sechs einfach umzusetzende Tipps zusammengestellt, mit denen Sie Ihr E-Mail Marketing noch weiter optimieren können: für mehr Umsatz, eine bessere Servicewahrnehmung und eine stärkere Kundenbindung.

Hier erfahren Sie, warum Marketing im E-Commerce unverzichtbar ist und wie Sie durch gezieltes E-Mail Marketing Ihre Ziele noch besser erreichen können.

Wie kann Marketing im E-Commerce aussehen?

Marketing im E-Commerce umfasst zunächst alle Strategien und Maßnahmen, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen online erfolgreich zu vermarkten. Dabei kommen verschiedene Kanäle zum Einsatz, die sich gegenseitig ergänzen: SEO (Suchmaschinenoptimierung) sorgt dafür, dass Ihr Online-Shop in den Suchergebnissen gut sichtbar ist. Social Media bietet die Möglichkeit, direkt mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und Ihre Marke authentisch zu präsentieren. Bezahlte Werbung, wie Google Ads oder Social Media Ads, erreicht gezielt potenzielle Kunden und steigert die Reichweite. E-Mail Marketing überzeugt durch eine persönliche Ansprache und hohe Effizienz, etwa bei der Kundenbindung oder der Bewerbung neuer Produkte. Indem Sie die Stärken dieser Kanäle geschickt kombinieren, schaffen Sie eine effektive Grundlage für nachhaltigen Erfolg im E-Commerce.

Warum sich vor allem gezieltes E-Mail Marketing im E-Commerce lohnt

Gezieltes E-Mail Marketing bietet im E-Commerce zahlreiche Vorteile, die es zu einem unverzichtbaren Bestandteil jeder Marketing Strategie macht.

• Kundenbindung stärken: Durch regelmäßige, relevante und personalisierte Inhalte bleiben Sie bei Ihren Kunden präsent und fördern langfristige Beziehungen.
• Kosteneffizienz: Im Vergleich zu anderen Kanälen wie bezahlter Werbung ist E-Mail Marketing eine besonders budgetfreundliche Methode, um große Zielgruppen effektiv zu erreichen.
• Personalisierung und Zielgruppensegmentierung: Mit modernen Tools können Sie E-Mails genau auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Kunden zuschneiden, was die Relevanz und damit auch die Conversion-Raten deutlich steigert.

Diese Kombination aus Effektivität und Effizienz macht gezieltes E-Mail Marketing zu einem der leistungsstärksten Kanäle im E-Commerce.

6 konkrete Tipps für erfolgreiches E-Mail Marketing im E-Commerce

E-Mail Marketing ist besonders geeignet, um Kunden gezielt anzusprechen, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Mit den folgenden sechs praxisnahen Tipps optimieren Sie Ihre Strategie und steigern die Effektivität Ihrer E-Commerce Kampagnen.

Tipp 1: Transaktionsmails richtig im E-Commerce einsetzen

Transaktionsmails gehören zu den aufmerksamkeitsstärksten Touchpoints im E-Commerce, mit Öffnungsraten von teils über 80 Prozent. Dennoch verschenken laut einer artegic Studie 65 Prozent der Unternehmen wertvolles Potenzial beim Einsatz dieser Mails. Statt sie strategisch zu nutzen, werden sie oft als lästige Pflichtübung betrachtet und lieblos als einfache Textmails aus dem Shop-Backend versendet. Dabei bieten Transaktionsmails eine hervorragende Möglichkeit, Kunden gezielt anzusprechen und Mehrwert zu schaffen. Hier sind einige Tipps, um das volle Potenzial Ihrer Transaktionsmails auszuschöpfen:

•    Nutzen Sie hochwertige HTML-Templates! Geben Sie sich bei der Gestaltung Ihrer Transaktionsmails genauso viel Mühe wie bei Ihren Marketing E-Mails. Funktioniert mit Ihrem Shop-Backend nicht? Moderne E-Mail Marketing Technologien wandeln die Transaktionsmails aus Ihrem Shop-Backend automatisch um und ermöglichen Ihnen umfangreiche Anpassungen am Template.
•    Integrieren Sie Cross- und Upsells! Die passenden Schuhe zum Outfit, ein höherpreisiges Software Paket zu einem Laptop, eine Versicherung zum neuen Rennrad, etc.: Transaktionsmails bieten einen perfekten Kontext, um Ihren Kunden zum Kauf passende Cross- und Upsell-Angebote zu unterbreiten.
•    Triggern Sie Follow-Up Kampagnen! Der After-Sales ist ein oftmals unterschätzter Teil der Customer Journey. Dabei kann ein Kauf der Anlass für eine Vielzahl von Marketing Maßnahmen sein: Zufriedenheitsbefragungen mit Bitte um Weiterempfehlung, Wiederkauf-Reminder bei Verbrauchsgütern, Coupons für Folgekäufe, Geburtstagsmails für langlebige Produkte, Reaktivierung bei Inaktivität, Cross- und Upsells, Tutorial-Strecken für erklärungsbedürftige Produkte und viele mehr. Nutzen Sie Ihre Transaktionen als Startpunkt für automatisierte Mailstrecken.
•    Testen Sie Ihre Transaktionsmails! Die Optimierung durch A/B-Tests und multivariate Tests gehört bei Marketing E-Mails oftmals zum Standard. Doch auch Transaktionsmails lassen sich testen. Weitere Informationen zum Thema Testing finden Sie in unserem vierten Tipp.

Tipp 2: Opt-Ins an E-Commerce Touchpoints gewinnen

E-Mail Marketing beginnt (fast) immer mit einem Opt-In und ist ein zentraler Bestandteil von Marketing im E-Commerce. Platzieren Sie Ihr Newsletter-Formular möglichst prominent und direkt sichtbar in Ihrem Online-Shop, anstatt es im Footer zu verstecken – denn es zählt zu den wichtigsten Elementen Ihres Shops. Vielleicht erscheint das kontraintuitiv, schließlich soll Ihr Shop primär Verkäufe generieren und nicht nur E-Mail-Adressen sammeln, richtig? Nicht ganz. Jeder Newsletter-Abonnent ist ein potenzieller Kunde. Sobald sich ein Nutzer in Ihren Verteiler einträgt, wissen Sie, dass er Interesse an Ihren Angeboten hat, und können ihn mit gezielten E-Mail Kampagnen weiterentwickeln.

Bedenken Sie auch: Die meisten Besucher kaufen nicht sofort. Manche kommen sogar nie wieder. Doch wenn Sie einen Teil davon als Newsletter-Abonnenten gewinnen, haben Sie eine niedrigere Hürde als beim direkten Kauf und bleiben langfristig präsent. Falls Sie zusätzlich einen Gutschein für die Anmeldung anbieten, schaffen Sie einen zusätzlichen Anreiz für den ersten Kauf.

Neben Ihrem Online-Shop gibt es weitere Touchpoints im Marketing im E-Commerce, die Sie zur Opt-In-Gewinnung nutzen können:

• Newsletter-Opt-in im Checkout-Prozess: Integrieren Sie die Möglichkeit zur Anmeldung direkt in den Bestellprozess, z. B. mit einer zusätzlichen Checkbox auf der letzten Seite über dem „Kostenpflichtig bestellen“-Button.
• Transaktionsmails für Opt-Ins nutzen: Erwähnen Sie in Ihren Transaktionsmails die Möglichkeit, sich für den Newsletter anzumelden. Achtung: Dies ist rechtlich strittig, da die Bewerbung eines Newsletters ggf. bereits als Werbung gesehen werden könnte, für die Sie genau das Opt-In bräuchten, dass Sie eigentlich erhalten möchten. Besprechen Sie diese Möglichkeit auf jeden Fall vorher mit Ihrer Rechtsabteilung.
• Newsletter-Flyer in Bestellungen beilegen: Platzieren Sie einen Flyer mit QR-Code in Ihren Paketen, um die Anmeldung zum Newsletter zu erleichtern. So erreichen Sie auch Käufer, die sich im Shop noch nicht registriert haben.

Tipp 3: Strategien zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern

Laut Studien verlieren E-Commerce-Shops bis zu 60 % der potenziellen Verkäufe durch abgebrochene Warenkörbe. Das bedeutet: Ein erheblicher Umsatz geht verloren, weil Kunden den Kaufprozess nicht abschließen. Doch mit einer gezielten Rückgewinnungsstrategie lässt sich ein Teil dieser verlorenen Verkäufe wieder aktivieren.

Eine bewährte Methode ist der Versand von automatisierten Erinnerungsmails. Senden Sie beispielsweise einen Tag nach dem Abbruch eine freundliche Erinnerung. Um die Kaufentscheidung zu erleichtern, kann ein kleines Incentive – etwa eine Produktprobe im Warenkorb – den entscheidenden Impuls geben. Falls der Nutzer darauf nicht reagiert, kann eine zweite Erinnerung mit einem zusätzlichen Anreiz, etwa einem Rabatt-Coupon, den Abschluss der Bestellung begünstigen. Rabatte funktionieren hier besonders gut, weil sie die Verlustangst ansprechen: Nutzer wollen ungern auf ein attraktives Angebot verzichten.

Multichannel-Ansatz für mehr Wirkung

Setzen Sie nicht nur auf E-Mails, sondern nutzen Sie auch Push-Benachrichtigungen oder SMS, um Kunden an ihren Warenkorb zu erinnern. Mobile Nutzer reagieren oft schneller auf eine kurze Nachricht direkt auf dem Smartphone als auf eine E-Mail.

Nutzerfreundlichkeit und Feedback einbauen

Achten Sie darauf, dass Ihr Ansatz nicht als E-Mail Flut wahrgenommen wird. Ein ausgewogenes Timing ist entscheidend, um Kunden nicht zu verärgern. Zusätzlich sollte jede Erinnerungs-Mail eine "Kein Interesse"-Option enthalten. Falls der Nutzer daraufklickt, kann eine kurze Umfrage nach den Gründen des Abbruchs helfen, wertvolle Einblicke zu gewinnen. Auf Basis dieser Informationen lassen sich weitere gezielte Maßnahmen umsetzen, wie z. B. alternative Produktempfehlungen.

Tipp 4: Testing für optimale E-Mail Marketing Ergebnisse

E-Mail Marketing bietet einen unschätzbaren Vorteil gegenüber vielen anderen Marketingformen: Sie können das Verhalten Ihrer Nutzer genau messen und herausfinden, welche Betreffzeilen, Header, Grafiken, Anreden, Versandzeitpunkte, Argumente oder Call-to-Actions am besten funktionieren. Studien zeigen, dass optimierte Betreffzeilen die Öffnungsrate um bis zu 203 % steigern können (Quelle: neilpatel.com).

A/B-Tests sind ein guter Einstieg. Dabei senden Sie verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Varianten einer E-Mail, um zu ermitteln, welche Version am besten performt. Beispielsweise können Sie verschiedene Betreffzeilen testen und diejenige mit der höchsten Öffnungsrate anschließend an den Rest Ihres Verteilers senden.

Für fortgeschrittene Anwender bieten multivariate Tests die Möglichkeit, mehrere Elemente gleichzeitig zu testen, etwa Betreffzeile und Call-to-Action-Button. So können Sie die optimale Kombination verschiedener Faktoren ermitteln.

Beachten Sie beim Testen folgende Tipps:

• Strukturierter Testplan: Identifizieren Sie die wesentlichen Stellschrauben zur Optimierung. Testen Sie beispielsweise beim Call-to-Action-Button zunächst die Farbe und anschließend den Text, um genau zu wissen, welcher Faktor die Performance beeinflusst.
• Ganzheitliches Testen: Untersuchen Sie nicht nur Ihre E-Mails, sondern auch Landingpages, Newsletter-Formulare und Checkout-Prozesse. Die E-Mail ist nur ein Teil der Customer Journey.
• Transaktionsmails einbeziehen: Vergessen Sie nicht, auch Ihre Transaktionsmails zu testen (siehe Tipp 1).
• Reaktionsmuster berücksichtigen: Schließen Sie gegebenenfalls Nutzer aus den Testgruppen aus, die entweder immer oder nie reagieren, um aussagekräftigere Ergebnisse zu erhalten.
• Segmentiertes Testen: Segmentieren Sie Ihren Verteiler und testen Sie innerhalb dieser Segmente. Unterschiedliche Zielgruppen können unterschiedlich auf bestimmte Inhalte reagieren. Nehmen wir folgendes an: Ihr Verteiler besteht zu 90 Prozent aus Frauen und zu 10 Prozent aus Männern und Sie testen zwei verschiedenen Betreffzeilen. Betreffzeile A funktioniert bei den Frauen signifikant besser als Betreffzeile B. Bei den Männern ist es genau andersherum. Betrachten wir nur den Gesamtverteiler ohne die Geschlechtssegmentierung, würde A noch immer besser performen als B, einfach weil der Frauenanteil so hoch ist, dass die schlechtere Performance bei den Männern kaum ins Gewicht fällt. Würden Sie aus diesem Ergebnis schließen, dass A grundsätzlich besser funktioniert als B, wäre dies eine falsche Annahme.
• Ausreichende Testgröße: Senden Sie jede Testvariante an mindestens 1.000 Empfänger. Je tiefer im Funnel Sie testen, desto größer sollte die Testgruppe sein, um statistisch signifikante Ergebnisse zu erzielen. Angenommen Sie haben eine durchschnittliche Öffnungsrate von 20 Prozent und möchten verschiedene Varianten eines Call-to-Action-Buttons testen. Da nur 20 Prozent der Empfänger den Button überhaupt zu Gesicht bekommen, müssten Sie die Anzahl der Probanden verfünffachen.

Tipp 5: Erfolgreiche Verzahnung von Online und Offline Marketing

Haben Sie neben Ihrem Online-Shop auch Filialgeschäfte? Dann lohnt es sich, Ihr Online und Offline E-Mail Marketing gezielt zu verknüpfen. So können Sie Kunden personalisierte Angebote unterbreiten und ein nahtloses Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg schaffen.

• Daten nutzen, um personalisierte Angebote zu erstellen

Nutzen Sie Trackingdaten aus Ihrem Online-Shop auch für die Optimierung Ihrer Marketing E-Mails für das Filialangebot. Nutzen Sie Kundenkarten, die an der Kasse gescannt werden, um das Offline-Kaufverhalten Ihrer Kunden möglichst einfach erfassen und digital auswerten zu können. Auch Location-Based-Services helfen, beispielsweise Produktinteressen eines Nutzers zu erkennen, z.B. durch die Erfassung der Zeitdauer, die sich Nutzer in bestimmten Abteilungen aufhalten.

• Konsistente Kommunikation über alle Kanäle hinweg

Achten Sie darauf, dass Sie an allen Touchpoints konsistent kommunizieren. Hat ein Kunde beispielsweise in Ihrem Offline-Store einen Fernseher gekauft, macht es keinen Sinn, ihm per E-Mail Marketing weitere Angebote für Fernseher in Ihrem Online-Shop zu machen. Oder ihm kurz nach dem Kauf den gleichen Fernseher im Online-Shop zu einem günstigeren Preis vorzuschlagen. Hier gilt es, eine zentrale Single Customer View zu etablieren, um an jedem Touchpoint in Echtzeit auf die gleichen Daten zugreifen zu können.

• Nahtloses Einkaufserlebnis zwischen Online und Offline Welt

Kunden erwarten eine reibungslose Verbindung zwischen Online und Offline Shopping. Nutzen Sie daher Click & Collect, um Produkte online zu bestellen und in der Filiale abholen zu können. Auch umgekehrt kann ein Online-Shop auf verfügbare Artikel in einer nahegelegenen Filiale hinweisen. Automatisierte E-Mails können hier gezielt genutzt werden:

• Dynamische Inhalte passen sich an, je nachdem ob sich der Nutzer zu Hause (Link zum Online-Shop) oder unterwegs (Wegbeschreibung zur nächsten Filiale) befindet.
• Erinnerung an Warenkörbe mit dem Hinweis, dass das Produkt in der Nähe verfügbar ist.
• Exklusive Filialangebote für Online Kunden, um sie in den stationären Handel zu bringen.

Durch die intelligente Verzahnung von Online und Offline Daten können Sie personalisierte Angebote automatisieren, die Kundenbindung stärken und Umsätze in beiden Kanälen steigern.

Tipp 6: Mit Automatisierung den Umsatz steigern

Automatisierung ist einer der größten Hebel im Marketing im E-Commerce, um Effizienz zu steigern, Ressourcen zu sparen und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Manuelle Kampagnen stoßen schnell an ihre Grenzen – insbesondere bei großen E-Mail-Verteilern oder personalisierten Inhalten. Durch Automatisierung lassen sich E-Mails gezielt steuern, basierend auf dem Nutzerverhalten, vergangenen Käufen oder individuellen Interessen.

Ein Beispiel: Verlässt ein Kunde die Website, ohne den Kauf abzuschließen, kann eine automatisierte Warenkorberinnerung ihn zurückholen. Öffnet er die E-Mail, aber kauft dennoch nicht, kann nach einigen Tagen eine zweite Mail mit einer zusätzlichen Kaufmotivation folgen – etwa einem Rabatt oder einer Produktempfehlung. Durch intelligente Trigger-Mails bleiben Unternehmen zur richtigen Zeit im Blickfeld der Kunden, ohne zusätzlichen manuellen Aufwand.

Auch für die Kundenbindung spielt Automatisierung eine entscheidende Rolle. Dynamische E-Mails, die auf Basis früherer Käufe Empfehlungen aussprechen, erhöhen die Wahrscheinlichkeit für Wiederholungskäufe. Beispielsweise kann ein Kunde, der regelmäßig Pflegeprodukte kauft, kurz vor dem erwarteten Verbrauch eine Erinnerung mit einem „Jetzt nachbestellen“-Button erhalten. Automatisierte Geburtstagsmails mit exklusiven Angeboten oder Reaktivierungskampagnen für inaktive Kunden sind weitere automatisierte Maßnahmen, die den Umsatz steigern können.

Besonders wertvoll ist Automatisierung, wenn sie kanalübergreifend eingesetzt wird. E-Mail Marketing kann mit Push-Benachrichtigungen, SMS oder personalisierten Website-Inhalten kombiniert werden, sodass Kunden genau dort angesprochen werden, wo sie sich gerade befinden.

Erfolge messen & analysieren: KPIs im E-Commerce Marketing

Der Erfolg im Marketing im E-Commerce lässt sich nur dann optimieren, wenn die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) kontinuierlich gemessen und analysiert werden. Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören die Conversion-Rate, die angibt, wie viele Nutzer tatsächlich eine gewünschte Aktion ausführen – sei es ein Kauf oder eine Newsletter-Anmeldung. Ein weiterer zentraler Wert ist der Customer Lifetime Value (CLV), der aufzeigt, welchen langfristigen Umsatz ein Kunde für das Unternehmen generiert.

Auch die Abandoned Cart Rate, also die Rate der abgebrochenen Warenkörbe, ist entscheidend, um Optimierungspotenziale im Checkout-Prozess zu identifizieren. Durch regelmäßige Analysen dieser KPIs lassen sich datenbasierte Entscheidungen treffen, um E-Mail-Kampagnen gezielt anzupassen, personalisierte Inhalte zu optimieren und letztlich den Umsatz zu steigern. Ein professionelles Tracking und die Verknüpfung mit Analysetools sind dabei unerlässlich.

Fazit: Next Level Marketing für E-Commerce: Mit gezieltem E-Mail Marketing zu mehr Erfolg

Gezieltes E-Mail Marketing ist ein leistungsstarkes Werkzeug, um Umsätze zu steigern, Kunden zu binden und personalisierte Erlebnisse zu schaffen. Entscheidend ist dabei eine strategische Verzahnung mit anderen Marketingkanälen sowie der Einsatz von Automatisierung, um die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit auszuspielen. Wer zusätzlich die relevanten KPIs analysiert und kontinuierlich optimiert, kann seine Kampagnen messbar verbessern. Durch intelligentes Testing und eine datenbasierte Segmentierung lassen sich Streuverluste reduzieren und der ROI maximieren. E-Mail Marketing ist mehr als nur ein Newsletter – es ist der Schlüssel zu langfristigem Erfolg im E-Commerce.

Halten Sie sich an diese sechs Tipps und nutzen Sie das volle Potenzial von E-Mail Marketing für Ihren Online-Shop! Starten Sie jetzt mit gezielten Optimierungen und automatisierten Kampagnen, um mehr Umsatz und stärkere Kundenbindung im E-Commerce zu erzielen.