Marketing Strategien mit Kundendaten im Einzelhandel

Der Wettbewerb im Einzelhandel ist zweifelsohne enorm. Um sicherzustellen, dass Ihre Marke sich von der Masse abhebt und Kunden bereit sind ihr Geld bei Ihnen auszugeben, müssen Sie sich Gehör verschaffen. Das können Sie erreichen, indem Sie hochgradig relevante und personalisierte Marketing Strategien und -Kanäle einsetzen, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen Ihre Zielkunden auch wirklich zu erreichen. Dass Kunden Ihre Marke oder Ihr Logo sehen, ist eine Sache – dass diese aber Inhalte wahrnehmen, die personalisiert und für sie relevant sind, ist etwas ganz anderes.

Aber wie können Sie sich, bei so vielen Marken, die alle um die Aufmerksamkeit der Kunden ringen, durchsetzen?

Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: mit Daten. Durch die Nutzung von Daten, über die Sie vielleicht schon verfügen, haben Sie alles, was Sie brauchen, um ein personalisiertes und relevantes Erlebnis zu schaffen, das Ihren Marketing Strategien im Einzelhandel einen großen Schub verleiht. Auf diese Weise können Sie Ihren Kunden mehr von dem zukommen lassen, was sie mögen, und weniger von dem, was sie nicht mögen, und zwar genau zum richtigen Zeitpunkt. Wenn Sie genau das tun, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, das ein Kunde sich auf Ihre Kommunikationen einlässt und schlußendlich einen Kauf tätigt.

Unabhängig davon, ob Sie im stationären Handel oder im E-Commerce unterwegs sind, gibt es viele Möglichkeiten, Kundendaten zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Von der Art und Weise, wie Daten gesammelt werden, bis hin zu der Frage, wie Sie Ihren Kunden den letzten Anstoß zur Konvertierung geben können, werfen wir im Folgenden einen Blick auf die Strategien, die Sie kennen sollten, und darauf, wie Sie diese in der Praxis umsetzen können.

Was ist Einzelhandelsmarketing?

Einzelhandelsmarketing bezieht sich auf die Strategien, Kampagnen, Techniken und Taktiken, die Einzelhandelsunternehmen einsetzen, um für ihre Marke und Produkte zu werben. Das übergeordnete Ziel ist in der Regel die Steigerung des Absatzes und damit des Umsatzes, sei es durch Verkäufe in Geschäften oder online.

Das sind die P's des Einzelhandelsmarketings:

• Product – das was Sie verkaufen und was Ihre Kunden kaufen möchten.
• Price – Ihre Preise müssen angemessen und konkurrenzfähig sein, während Sie gleichzeitig sicherstellen müssen, dass Sie einen Gewinn erzielen können.
• Place – Der Ort, an dem Sie Ihre Produkte anbieten, sei es in einem physischen Geschäft oder online.
• Promotion – die Werbung, um Ihren Kunden mitzuteilen, dass es Sie und Ihre Produkte gibt. Ohne Werbung ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Kunden erreichen und im Umkehrschluss, dass Ihre Kunden Sie finden, sehr viel geringer.
• Packaging - die Verpackung eines Produktes trägt maßgeblich zur Steigerung des Absatzes und der Impulskäufe bei.
• People – die Mitarbeiter eines Retailers können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.
• Process - Um im Einzelhandel effizient arbeiten zu können, bedarf es eines ausgetüftelten Prozesses samt aller Einzelheiten, vom Hersteller bis zum Verkauf. Dies bedeutet auch ein solides Verständnis der Lieferkette Ihres Unternehmens zu haben, um mögliche Schwachstellen zu erkennen.

Im Rahmen Ihrer Aktivitäten, gibt es viele verschiedene Arten des Marketings, die Sie umsetzen könnten.

• Digitales Marketing - dazu gehören Ihre Website, Social Media Kanäle sowie SMS- und E-Mail Marketing. Digitales Marketing ist ein großartiges Instrument, sowohl für stationäre als auch für E-Commerce-Einzelhändler.
• In-Store-Marketing - dazu gehören Auslagen, Veranstaltungen, Werbeaktionen, interaktive Elemente und Muster.
• Andere Methoden - dazu gehören Plakate, Fernsehwerbung und Direktwerbung.

Welche Art des Marketings für Ihr Unternehmen geeignet ist, hängt von vielen Faktoren ab, darunter Ihre Zielgruppe, die von Ihnen verkauften Produkte und Ihr Budget. Daten sind auch ein wichtiges Puzzleteil, das all diese Faktoren miteinander verbindet und Ihnen hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Was sind Kundendaten?

Kundendaten sind alle Informationen, die Ihr Unternehmen über Kunden sammelt, die in Ihr Geschäft kommen oder online mit Ihrer Marke in Kontakt treten. Dies kann entweder durch den Besuch Ihrer Website, die Kontaktaufnahme mit dem Kundendienst oder das Engagement in den sozialen Medien geschehen.

Daten können in vielen Formen auftreten und dazu verwendet werden, eine Vielzahl von Geschichten zu erzählen. Dabei kann es sich um demografische oder geografische Informationen handeln, aber auch um komplexere Daten, wie Verhaltensweisen, Kaufgewohnheiten oder Interessen.

Diese Daten können von Ihrem Unternehmen genutzt werden, um das Kundenerlebnis noch positiver zu gestalten, sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen. Denn die Daten können Ihnen dabei helfen, die Personalisierung und die Relevanz der Kundenerfahrung zu steigern, was dazu führen kann, dass sie ihr Geld bei Ihnen ausgeben.

Wenn ein Unternehmen Kundendaten sammelt, muss es sich an die Datenschutzbestimmungen halten, z. B. DSGVO. Das bedeutet die Kunden müssen zustimmen, dass ihre Daten im Rahmen Ihrer Marketing Maßnahmen verwendet werden. In der Regel sind die Kunden mit der Datennutzung einverstanden, solange sie dadurch einen Nutzen haben. Das Versenden von personalisierten Mitteilungen, Angeboten und Werbeaktionen ist genau das.

Wie werden Kundendaten von Einzelhändlern erfasst?

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Ihr Unternehmen über verschiedene Kanäle und Berührungspunkte Kundendaten sammeln kann. Dazu gehören:

• Ihre Website, unabhängig davon, ob der Kunde einen Kauf tätigt oder nicht. Wenn ein Kunde ein Konto einrichtet, haben Sie in der Regel seinen Namen, seine E-Mail Adresse, seine postalische Adresse und seine Zahlungsdaten. Möglicherweise fragen Sie den Kunden auch nach seinen Kommunikationspräferenzen während des Anmeldevorgangs.
• Cookies, Web Beacons und Pixel können verwendet werden, um Informationen über das Browsing und das Verhalten der Kunden zu sammeln. Dazu gehören Seitenaufrufe, Besuche, Klicks, Sitzungsdauer, betrachtete Inhalte und Interaktionen. So können Sie Ihren Kunden ein persönlicheres Erlebnis bieten, indem Sie ihnen mehr von dem zeigen, was sie interessiert.
• E-Mail und SMS-Marketing ist etwas, für das sich Ihre Kunden entscheiden, normalerweise auf Ihrer Website, z. B. in Form von Pop-Ups oder Formularen.
• Engagement in den sozialen Medien, z. B. wie Kunden Ihre Inhalte auf Plattformen wie Facebook, YouTube, Instagram, X und LinkedIn liken, teilen und kommentieren. Soziale Medien sind auch ein hervorragendes Instrument für den Kundenservice.
• Aktivitäten im Geschäft und Einkäufe in einer Filiale, insbesondere wenn Sie ein Treueprogramm haben, mit dem Sie verfolgen können, was Kunden wann kaufen.
• Umfragen und Feedbackanfragen können unglaublich nützlich sein und Ihnen helfen, wertvolle Einblicke in die Erfahrungen der Kunden zu gewinnen.
• Mobile Apps können, ähnlich wie Ihre Website, Daten über das Surfverhalten und die Kaufgewohnheiten sammeln.
• Interaktionen mit dem Kundenservice können genutzt werden, um Informationen über Kundenpräferenzen und -wahrnehmungen zu gewinnen. Damit können Sie eine negative Kundenerfahrung in eine positive verwandeln.

Online vs. Offline

Es gibt viele Möglichkeiten, Daten von Ihren Kunden zu sammeln, sowohl online als auch offline. Abhängig von Ihrem Unternehmen und davon, ob Sie physische oder Online-Shops haben (oder möglicherweise beides), können Sie Daten mit Online- und Offline-Methoden erfassen.

Die Offline-Datenerfassung beruht auf der physischen Interaktion mit Kunden und manuellen Prozessen. Die Daten und die Nachverfolgung sind begrenzt und die Erkenntnisse, die Sie gewinnen können, können sich verzögern.

Natürlich hinterlassen Kunden, die Ihre Website besuchen, einen digitalen Fußabdruck, der Ihnen viele Informationen liefert, die Offline-Daten nicht liefern können, z. B. welche Produkte sie durchstöbern, welche Seiten sie besuchen, wie sie in den sozialen Medien mit Ihnen interagieren, ob sie Ihren Newsletter lesen und vieles mehr. Es bietet Ihnen die Möglichkeit, in Echtzeit zu verfolgen, Daten in großen Mengen zu sammeln und ein deutlich höheres Maß an Personalisierung zu erreichen.

Kundenkarten

Wenn Sie ein stationärer Einzelhändler sind, kann die Einführung eines Kundenkartensystems eine großartige Möglichkeit sein, Kundendaten vor Ort zu sammeln, die Ihnen einen ähnlichen Einblick geben wie die online gesammelten Daten.

Treuekarten bieten einen großartigen zweigleisigen Marketing Ansatz. Zum einen können Sie den Mitgliedern exklusive Punkte, Rabatte und Angebote bieten, was sie dazu anregt, treue Kunden zu bleiben. Zum anderen können Sie Daten über ihre Einkäufe und ihr Verhalten sammeln, die Sie dann zur Personalisierung ihrer Erfahrungen nutzen können.

Wie können Kundendaten im Einzelhandelsmarketing genutzt werden?

Sobald Sie über Kundendaten verfügen, können Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen. Aber nicht nur das, sondern auch Ihre Kunden profitieren davon, da sie ein besseres Kundenerlebnis haben, weil ihnen eine relevantere und individuellere Journey präsentiert wird. Ihre Kunden sehen also mehr von dem, was ihnen gefällt und geben wahrscheinlicher mehr Geld bei Ihnen aus - es ist ein Win-Win-Szenario.

Um Ihre Marketing Kommunikation effektiv zu personalisieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe segmentieren. Auf diese Weise können Sie Ihren Kunden nur die relevantesten Inhalte schicken, mit denen sie sich am ehesten beschäftigen werden. Auf diese Weise können Sie die Konversionsraten erhöhen, die Zahl der Abmeldungen verringern und die Effizienz Ihrer Marketing Maßnahmen insgesamt verbessern.

Sie können die Daten auch nutzen, um Lifecycle-Marketing-Strategien zu implementieren, unabhängig davon, wo sich der Kunde auf der Customer Journey befindet. Das bedeutet, dass Sie neue Kunden konvertieren, bestehende Kunden binden und inaktive Kunden reaktivieren können.

Die Daten können mithilfe von KI-Modellen analysiert werden, um Prognosen aufzustellen und zukünftige Trends und Kundenverhalten zu verbessern. So können Sie die Marketing Kanäle bei Bedarf verdoppeln, Abwanderungsrisiken erkennen und neue Produkte auf der Grundlage historischer Daten und Muster vorantreiben.

Datenerfassung und -analyse sind entscheidend, wenn Sie A/B-Tests durchführen. Wenn Sie verschiedene Kanäle, Botschaften, Angebote, Inhalte, Segmente und mehr testen, können Sie die Daten in Echtzeit nutzen, um zu sehen, was effektiv ist, und sofortige Änderungen vornehmen, um die Ergebnisse zu optimieren.

Achten Sie auch genau auf das Feedback Ihrer Kunden. Wenn Sie auf der Grundlage von Rückmeldungen Änderungen vornehmen, können Sie das Kundenerlebnis erheblich verbessern, was zu zusätzlichen Umsätzen und Loyalität beiträgt.

Dies ist nur eine Auswahl von Möglichkeiten, wie Sie Daten im Einzelhandelsmarketing nutzen können. Daten sind eine unglaublich wertvolle Ressource, die den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihrer Marketing Strategie ausmachen kann. Daten können dazu beitragen, ein solides Omni-Channel-Erlebnis zu schaffen, das die Markentreue fördert.

E-Mail Marketing

Wenn Ihr Unternehmen E-Mail Marketing betreibt (und wenn nicht, dann sollten Sie dies wirklich tun - lesen Sie dazu unseren Leitfaden für zielgerichtetes E-Mail Marketing), wird dies einfach nicht effektiv sein, wenn zur Personalisierung keine Daten genutzt werden. Zum Vergleich: 71 % der Verbraucher geben an, dass Personalisierung ihre Entscheidung zum Öffnen von Marken-E-Mails beeinflusst. Verschwenden Sie also nicht Ihre Zeit, Ressourcen und Möglichkeiten - nutzen Sie Ihre Daten.

So können Sie Daten für Ihr E-Mail Marketing nutzen:

• Segmentierung, damit Sie Ihren Kunden nur die relevantesten Inhalte und Informationen schicken.
• Personalisierung, damit Ihre Kunden wissen, dass Sie mit ihnen als Individuum und nicht als wandelnde Brieftasche kommunizieren.
• Trigger, die nach bestimmten Aktionen oder Verhaltensweisen versendet werden, wie z. B. nach einem Warenkorbabbruch oder mit Rabatten zum Geburtstag.
• Relevante Werbeaktionen und Angebote.
• Versand von E-Mails zum optimalen Zeitpunkt und in der optimalen Häufigkeit.
• A/B-Tests.

Treueprogramme

Ein Treueprogramm ist eine großartige Möglichkeit, Kundendaten zu sammeln, vor allem, wenn Sie physische Geschäfte haben, wo es schwieriger sein kann, zu verfolgen, was die Kunden kaufen und welche Dinge sie mögen.

Wenn sich Mitglieder für Ihr Treueprogramm anmelden, müssen sie die Teilnahmebedingungen akzeptieren und sich für oder gegen Marketing Mitteilungen entscheiden. Sie können dann die gesammelten Daten nutzen, um SMS- und/oder E-Mail Nachrichten zu versenden, die personalisiert werden können und für den Kunden relevante Inhalte, Angebote und Prämien enthalten.

Sie können auch ein Punktesystem anbieten, das treue Kunden für Rabatte oder Belohnungen einlösen können. Dies gibt den Kunden einen Anreiz, ihre Karte zu benutzen, und ermutigt sie, Markenbotschafter zu werden, da sie den Wert einer Mitgliedschaft erkennen. Außerdem haben Sie so die Möglichkeit, relevante Daten zu sammeln, um die Customer Journey zu personalisieren. Dies verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, da Sie Ihre Kunden kennenlernen und wissen, was sie zu einem Kauf bewegt.

Machen Sie das Beste aus Ihren Kundendaten

Kundendaten sind eines der wertvollsten Güter, über die Ihre Marke verfügen kann, und sie sind Ihr Schlüssel zum Sieg über die Konkurrenz. Das Problem ist nur, dass diese Rohdaten wie ein Metallblock sind, den Sie mit Hilfe von Analysen in den erwähnten Schlüssel verwandeln müssen. Das ist zwar eine etwas plumpe Metapher, aber der Gedanke ist immer noch der Gleiche, also stellen Sie sicher, dass Sie das nutzen, was Ihnen (wahrscheinlich) schon zur Verfügung steht.

Unter Kundenanalyse versteht man das Sammeln und Analysieren von Daten, um Muster, Trends, Verhaltensweisen und Möglichkeiten zur Verbesserung der Kommunikation mit Ihren Kunden zu erkennen und sie zum Kauf zu bewegen.

Die Analytik ist ein wichtiger Teil des Prozesses, denn wenn Sie Ihre Daten nicht analysieren, erreichen Sie einfach nicht die richtige Zielgruppe mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit. Sie und Ihre Konkurrenten kämpfen alle um die Aufmerksamkeit der Kunden. Das Unternehmen, das dem Kunden sagt, was er hören möchte (z. B. wie das Produkt oder das Angebot eine Problemlösung bieten kann), hat die besten Chancen auf Engagement.

Das einzige Problem ist, dass die Analyse ein zeitaufwendiger und komplizierter Prozess sein kann, was bedeutet, dass sie manchmal gegenüber anderen Aufgaben in den Hintergrund tritt. Es gibt jedoch Tools, die diesen Prozess sehr viel effizienter, effektiver und lohnender machen können. Apteco Orbit zum Beispiel rationalisiert langwierige Prozesse, um in kürzester Zeit umfassende und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.

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