So entwickeln Sie eine Kundensegmentierungsstrategie

Möchten Sie das Engagement und den ROI Ihrer Marketing Kampagnen erhöhen? Die Implementierung einer Kundensegmentierungsstrategie könnte die Lösung sein. Die Kundensegmentierung bietet nicht nur Einblicke in die Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Kunden, sondern kann Ihnen auch dabei helfen, datengestützte Marketing Entscheidungen zu treffen - so ist es für Unternehmen 130% wahrscheinlicher, dass sie die Absichten ihrer Kunden kennen. Eine Kundensegmentierungsstrategie kann Ihnen das Verständnis vermitteln, das Sie brauchen, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Um die Kundensegmentierung effektiv umzusetzen, müssen Sie Ziele festlegen, relevante Segmente identifizieren und Strategien entwickeln, um den langfristigen Erfolg zu messen - all dies kann in Ihrer Kundensegmentierungsstrategie festgehalten werden.

Hier erfahren Sie, welche Vorteile die Implementierung einer Kundensegmentierungsstrategie mit sich bringt und wie sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Kunden von der Kundensegmentierung profitieren können.

Warum brauchen Sie eine Strategie zur Kundensegmentierung? 

Als Marketer haben Sie wahrscheinlich schon unzählige Male den Satz „Der Kunde ist König“ gehört. Und das Sprichwort ist wahr - Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird mit Blick auf Ihren Kunden entwickelt. Doch um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und sie langfristig zu binden, müssen Sie ihre Bedürfnisse und Werte ermitteln. Die Kundensegmentierung bietet Ihnen wertvolle Einblicke in den Hintergrund, die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe, so dass Sie Ihr Marketing und Ihre Kommunikation entsprechend anpassen können. Da 80% der Verbraucher eher einen Kauf tätigen, wenn ihnen ein personalisiertes Erlebnis geboten wird, kann Ihnen die Kundensegmentierung dabei helfen, Marketing Kampagnen durchzuführen, die bei Ihren Kunden Anklang finden.

Was sind die Vorteile einer Kundensegmentierungsstrategie?

Die Segmentierung Ihrer Gesamt-Zielgruppe in kleinere Gruppen auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale kann wertvolle Einblicke in die Kunden Bedürfnisse und Werte bieten. Die Vorteile der Kundensegmentierung sind vielfältig und reichen von der Steigerung der Kundenbindung bis hin zur Verbesserung des Kundenerlebnisses. Aber wie kann die Implementierung einer Kundensegmentierungsstrategie Ihrem Unternehmen nützen?

Nachfolgend erläutern wir einige der Vorteile einer Kundensegmentierungsstrategie:

• Ausrichtung: Durch die Umsetzung einer Kundensegmentierungsstrategie können Sie sicherstellen, dass alle Mitglieder Ihres Teams dieselben Grundlagen haben und verstehen, wie Kundensegmentierung funktioniert, welche Vorteile sie bietet und wie Sie vorgehen. Sie kann umreißen, wie Sie Ihre Kunden segmentieren und welche Methoden Sie dazu verwenden werden.
• Langfristiger Erfolg: Mit einer Strategie können Sie den richtigen Ansatz und die richtigen Instrumente festlegen, um Ihre Bemühungen zur Kundensegmentierung zu optimieren und sicherzustellen, dass Ihre Segmentierungsmethoden langfristig wirksam sind.
• Messbare Ziele: Die Umsetzung einer Strategie kann Ihnen dabei helfen, die Wirksamkeit Ihrer Kundensegmentierung anhand von Leistungsindikatoren (KPIs) und messbaren Zielen regelmäßig zu überprüfen.

Die Umsetzung einer Strategie kann Ihnen vor allem dabei helfen, die Leistung der Kundensegmentierung zu verstehen und zu überwachen, sodass Sie die notwendigen Anpassungen Ihrer Methoden vornehmen können, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Segmentierungsarten – B2B vs. B2C

Bei der Kundensegmentierung geht es darum, Ihre Zielgruppe auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale in Gruppen einzuteilen, wobei der Prozess je nach Markt, in dem Sie tätig sind, unterschiedlich sein kann. Als B2C-Unternehmen werden Sie sich oft darauf konzentrieren, Ihre Kunden durch Emotionen zum Kauf zu bewegen, z. B. dadurch, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein persönliches Problem lösen kann. B2B-Unternehmen sprechen zwar auch auf Emotionen an, konzentrieren sich aber weitestgehend darauf, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung den geschäftlichen Anforderungen gerecht werden kann.

Im Folgenden werden wir untersuchen, wie sich die Kundensegmentierung in B2B- und B2C-Unternehmen unterscheidet.

B2C

Die Kundensegmentierung im B2C besteht in der Regel aus vier Haupttypen, die auch als Kundensegmentierungsmodelle bezeichnet werden:

• Psychografische Segmentierung: Dabei gruppieren Sie Ihre Kunden oder Interessenten auf der Grundlage ihrer internen Merkmale, von ihrer Persönlichkeit bis hin zu ihren Werten und Überzeugungen. Sie untersuchen die Frage, was Ihre Kunden motiviert, sodass Sie vorhersagen können, wie sie mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt interagieren werden. Die gezielte Ansprache von Nutzern mit Botschaften, die sich auf ihren Lebensstil und ihre Persönlichkeit konzentrieren, kann eine Verbindung zwischen Ihrer Marke und Ihrem Kunden herstellen.
• Verhaltensorientierte Segmentierung: Die Segmentierung Ihrer Verbraucher nach der Art und Weise, wie sie mit Ihrer Marke in Kontakt treten, ob direkt oder indirekt, von der Interaktion mit Ihren sozialen Medien bis hin zu den Produkten oder Inhalten, die sie konsumieren. Auf diese Weise erhalten Sie Einblicke in den Geschmack und die Vorlieben Ihrer Kunden, sodass Sie Ihre Botschaften auf sie zuschneiden können.
• Geografische Segmentierung: Wie der Name schon sagt, geht es bei der geografischen Segmentierung darum, Ihre Kunden nach ihrem Standort, ihrer Bevölkerungsdichte und ihrem Klima zu gruppieren. Von dort aus können Sie gezielte Kampagnen erstellen, die für sie relevant sind.
• Demografische Segmentierung: Dabei werden Ihre Kunden oder potenziellen Kunden anhand demografischer Daten wie Alter, Familiengröße, Geschlecht oder ethnischer Zugehörigkeit in Gruppen eingeteilt. Sie hilft Ihnen, einen bestimmten Markt und nicht Ihren gesamten Kundenstamm auf der Grundlage seiner Bedürfnisse und Werte anzusprechen.

B2B

Obwohl B2B- und B2C-Kundensegmentierung einem ähnlichen Zweck dienen, funktioniert die Segmentierung im B2B-Umfeld aufgrund der Beschaffenheit ihres Markttyps anders. B2B-Unternehmen haben oft längere Verkaufszyklen als im B2C und verfügen über Kunden, die wissen, wie der Kaufprozess abläuft. B2B-Kunden sind oft auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die ihr Unternehmen unterstützen und ihm zu Wachstum verhelfen kann. Anstatt dass ein einzelner Kunde kauft, was er will, wie es bei B2C-Kunden oft der Fall ist, benötigen Unternehmen in der Regel die Zustimmung mehrerer Beteiligter, bevor die Kaufentscheidung fällt. Im B2B müssen also alle Entscheidungsträger in Ihrem Segmentierungsprozess berücksichtigt werden.

Hier sind fünf Arten der B2B-Kundensegmentierung:

• Kundenbedürfnisse: Welchen Nutzen zieht dieses Unternehmen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Wenn Sie Ihre Kunden nach den Unternehmens Bedürfnissen gruppieren, können Sie ihre Probleme erkennen und herausfinden, wie Sie diese lösen können. Vielleicht ist ein Unternehmen auf Wachstum ausgerichtet, sodass Sie Kampagnen erstellen könnten, die auf dieses spezifische Bedürfnis abzielen.
• Firmographics: Firmografien funktionieren ähnlich wie Demografien, allerdings aus der Sicht des Unternehmens. Hier würden Sie Ihre B2B-Kunden nach Merkmalen wie der Branche, in der sie tätig sind, ihrer Unternehmensgröße und ihrem Standort gruppieren.
• Einstufung/Profitabilität: Bei dieser Art der Segmentierung wird der potenzielle Wert eines Leads untersucht und Ihre Kunden werden nach ihrer Bedeutung für Ihr Unternehmen eingestuft. Dies kann ihre Rentabilität für Ihr Unternehmen, ihre Übereinstimmung mit Ihren Zielen und ihren Lebenszeitwert umfassen.
• Verhalten: Hier gruppieren Sie Ihre Kunden danach, wie sie sich verhalten, und nicht danach, was sie wollen. Sie können Daten nutzen, um zu untersuchen, wie Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren, z. B. über Ihre Kampagnen, soziale Medien oder E-Mail, sowie über die Geräte und Technologien, die sie verwenden. Auf diese Weise sollten Sie einen Einblick in das „Warum“ hinter ihren Entscheidungen und ihrem Verhalten gewinnen.
• Kundenkenntnis: Die Kundenkenntnis gruppiert Unternehmen nach ihrer geschäftlichen Reife und ihrem Wissen, so dass Sie beurteilen können, wie gut sie die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einschätzen können.

Allgemeine Segmentierungstrends je nach Branche

Zuvor haben wir uns mit den wichtigsten Arten der Kundensegmentierung befasst und damit, wie sie Ihrem B2C- oder B2B-Geschäft zugutekommen können. Mit dem technologischen Fortschritt und dem veränderten Verbraucherverhalten gibt es jedoch weitere neue Möglichkeiten, Ihre Kunden zu segmentieren, um deren Bedürfnisse und Verhalten besser zu verstehen. Bestimmte Branchen können diese Segmentierungsmodelle nutzen, um die Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer Kunden zu erfassen.

Angesichts der Tatsache, dass 45% der Verbraucher weltweit mindestens einmal täglich mit ihrem Smartphone online einkaufen, kann die technografische Segmentierung wertvolle Einblicke in die Vorlieben Ihrer Kunden bieten. Bei der technografischen Segmentierung werden Ihre Kunden auf der Grundlage der von ihnen verwendeten Technologie segmentiert, was bei der Festlegung von Marketing und Verkaufsstrategien hilfreich sein kann. Sie können Ihre Kunden nach dem von ihnen verwendeten Betriebssystem segmentieren, z. B. nach Mac oder Windows. Wer im Einzelhandel tätig ist, könnte die technografische Segmentierung beispielsweise nutzen, um personalisierte Produktempfehlungen zu geben, die bei denjenigen, die bestimmte Geräte verwenden, auf Resonanz stoßen.

Ein weiteres beliebtes Modell der Kundensegmentierung ist die saisonale Segmentierung, bei der die Auswirkungen der Jahreszeiten auf das Kaufverhalten untersucht werden – dabei geht es nicht nur um die Urlaubszeit oder das Wetter, sondern auch um kulturelle Ereignisse, Sport oder politische Aktivitäten. Bestimmte Branchen wie die Reise- oder Hotelbranche können erheblich von saisonalen Trends beeinflusst werden und können diese Art der Kundensegmentierung nutzen, um ihre Kunden mit relevanten Inhalten auf der Grundlage saisonaler Trends oder Ereignisse besser anzusprechen und so das Engagement und den ROI zu steigern.

Schritte zur Entwicklung einer Kundensegmentierungsstrategie

Indem Sie Ihre Kunden anhand ihrer gemeinsamen Merkmale in Gruppen einteilen, können Sie ihre Bedürfnisse besser verstehen und Ihre Marketingmaßnahmen auf sie zuschneiden. Sie können eine Strategie zur Kundensegmentierung durchführen, um sicherzustellen, dass Ihre Kundensegmentierung effektiv ist. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Schritt für Schritt an die Umsetzung Ihrer Strategie herangehen können:

1. Bestimmen Sie das Ziel Ihrer Kundensegmentierungsstrategie

Der erste Schritt bei der Festlegung Ihrer Kundensegmentierungsstrategie ist die Bestimmung Ihrer Ziele. Was wollen Sie mit der Kundensegmentierung erreichen? Wie werden Sie den Erfolg messen? Die Festlegung von Zielen kann Ihnen helfen, Ihre Bemühungen auf die richtigen Bereiche zu konzentrieren und die Wirksamkeit Ihrer Arbeit zu messen. Vergewissern Sie sich, dass die von Ihnen gesetzten Ziele realistisch sind und mit den Gesamtzielen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Machen Sie sich auch Gedanken über etwaige Beschränkungen der Daten oder Ressourcen, die Sie verwenden werden, und wie Sie versuchen werden, diese abzumildern.

2. Brechen Sie Ihre Ziele auf einzelne Projekte herunter

Sobald Sie die Ziele Ihres Kundensegmentierungsprozesses festgelegt haben, können Sie diese in einzelne Projekte unterteilen. Vielleicht besteht eines Ihrer Ziele darin, die Engagement-Rate Ihrer Aktivitäten in den sozialen Medien zu erhöhen. Anstatt sich auf mehrere Social Media Kanäle zu konzentrieren, könnte Ihr Projekt darin bestehen, Ihr Social Media Engagement zu erhöhen. Mit Hilfe der demografischen Segmentierung können Sie Ihre Kunden anhand ihres Alters in Gruppen einteilen und sich auf verschiedene Social Media Plattformen konzentrieren, um unterschiedliche Altersgruppen anzusprechen. Da 38,9% der TikTok-Nutzer zwischen 18 und 24 Jahre alt sind, können Sie sich, wenn Ihre Zielgruppe unter 25 Jahre alt ist, darauf konzentrieren, mehr TikTok-Inhalte zu erstellen, um diese Zielgruppe anzusprechen.

3. Priorisieren Sie Ihre Projekte

Sobald Sie Ihre Projekte skizziert haben, müssen Sie entscheiden, welche Bereiche Priorität haben. Eine gute Methode, um zu bestimmen, welche Projekte Vorrang haben sollen, ist die Frage, welche Bereiche den größten Nutzen für Ihr Unternehmen bringen. Wägen Sie jedes Projekt ab, um zu sehen, wie es zu Ihren Unternehmenszielen beiträgt, z. B. zur Verbesserung der Kundenbindung oder zur Umsatzsteigerung. Als Nächstes sollten Sie Ihre Projekte nach ihrer Dringlichkeit ordnen. Vielleicht sind Sie ein Reiseveranstalter, dessen Konversionsrate deutlich gesunken ist, und Sie möchten Ihre Kunden nach Saisonalität segmentieren, um festzustellen, ob ein bestimmtes saisonales Ereignis ihr Buchungsverhalten beeinflusst hat. Danach können Sie entscheiden, welche Projekte für die Erreichung Ihrer Geschäftsziele Priorität haben.

4. Sammeln Sie Kundendaten

Um eine Kundensegmentierung durchzuführen, müssen Sie Kundendaten sammeln und analysieren. Sie können verschiedene Formen von Kundendaten sammeln, z. B. Verkaufsdaten, Daten über das Engagement in sozialen Medien oder Daten von Kundenkarten. Qualitative Daten können einen persönlichen Einblick in die Gedanken und das Verhalten Ihrer Kunden geben, während quantitative Daten oft numerisch sind, wie z. B. Transaktionsdaten, Verkaufszahlen und Statistiken zu Konversionsraten. Eine einfache und effektive Möglichkeit, die Daten Ihres Unternehmens in verwertbare Erkenntnisse umzuwandeln, ist eine Marketing Analytics Software.

5. Segmentieren Sie Ihre Kunden

Sobald Sie Ihre Kundendaten gesammelt haben, können Sie diese zur Segmentierung Ihrer Kunden verwenden. Sie müssen sich für ein Kundensegmentierungsmodell entscheiden, mit dem Sie Ihr Ziel erreichen können. Vielleicht möchten Sie besser verstehen, was die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden motiviert. Dann könnten Sie die psychografische Segmentierung nutzen, um deren Werte und Überzeugungen zu erforschen. Es ist jedoch zu beachten, dass eine Art der Kundensegmentierung allein nicht ausreicht, um die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden vollständig zu verstehen. Die Kombination mehrerer Segmentierungsarten, z. B. psychografische und demografische Segmentierung, kann Ihnen ein besseres Verständnis der Präferenzen Ihrer Kunden vermitteln und Ihnen helfen, Verallgemeinerungen oder Annahmen auf der Grundlage Ihrer Kundendaten zu vermeiden.

Nutzen Sie die Segmente für Ihr Marketing

Haben Sie Ihre Kunden segmentiert, können Sie diese Segmente nutzen, um datengestützte Marketing Entscheidungen zu treffen. Ein Händler für Bekleidung möchte zum Beispiel den Verkauf von Wintermänteln ankurbeln. Dazu könnte er seine Daten nutzen, um seine Kunden nach geografischem Standort zu segmentieren und herauszufinden, in welchen Gebieten in Deutschland kühlere Temperaturen herrschen als in anderen. Das Unternehmen könnte dann seine Wintermäntel in diesen Gebieten vermarkten, da die Wahrscheinlichkeit, dass sie dort gekauft werden, höher ist.

Denken Sie daran, den Erfolg Ihrer Kundensegmentierungsstrategie stetig zu messen, um die kontinuierliche Wirksamkeit zu gewährleisten. Indem Sie Ihre Ziele verfolgen und analysieren, können Sie entscheiden, welche Methoden der Kundensegmentierung am effektivsten sind, und Ihre Strategie bei Bedarf anpassen.

Wie Apteco Sie bei der Kundensegmentierung unterstützen kann

Wenn Sie sich in die Köpfe Ihrer Kunden hineinversetzen möchten, ist das Eintauchen in Ihre Kundendaten entscheidend. Mit den Kundensegmentierungstools von Apteco sind Sie in der Lage, große Datenmengen in kürzester Zeit zu analysieren. Unsere Software hilft Ihnen, Ihre Daten mit interaktiven Visualisierungsoptionen in den Griff zu bekommen, die Ihnen helfen, relevante Kundensegmente zu identifizieren. Nutzen Sie mit Apteco die Macht Ihrer Kundendaten, um die Kundenbindung, die Markentreue und den Umsatz zu steigern.

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